Вивчення конкурентів для розробки конкурентоспроможної маркетингової стратегії
Хочете створити ефективну маркетингову стратегію товару, підвищити лояльність покупців та збільшити продажі? Почніть з аналізу конкурентів.
Разом з експертами inTEG розбираємось, як оцінювати конкурентів та яким чином використовувати отриману інформацію для формування власної стратегії маркетингу.
Коли та для чого потрібен аналіз конкурентів?
Основна мета конкурентного аналізу будь-якої галузі або ринку полягає в отриманні інформації про сильні й слабкі сторони конкурента. Коли це може знадобитись:
- розробка маркетингової стратегії, позиціювання товару;
- прогнозування плану продажу;
- розробка асортименту та товарної політики;
- встановлення ціни на товар;
- розробка товару — вибір властивостей та ключових характеристик продукту;
- розробка стратегії просування продукту
Припустимо, у вас вже створений бізнес, у вас хороший сервіс і нормальні ціни, але такі метрики як LTV (життєвий цикл клієнта) та Customer Retention Rate (коефіцієнт утримання клієнта) залишають бажати кращого. В чому причина? Вірогідно, на ринку існує більш вигідна пропозиція від ваших конкурентів. Щоб повернути покупців, потрібно проаналізувати їхню роботу — знайти те, що приваблює клієнтів, і запропонувати унікальну перевагу, підвищивши цінність своєї послуги.
Аналіз конкурентів потрібен і тоді, коли ви створюєте щось нове, наприклад, розширюєте асортимент. Спочатку подивіться, як це зробили ваші конкуренти, щоб не допустити помилок та зробити ще краще. Для того, аби визначити своїх конкурентів, використовуйте сервіси аналітики, наприклад, Google Analytics.
ТОП-10 кроків для аналізу конкурентів
- Оцініть загальний рівень внутрішньогалузевої конкуренції. На першому етапі конкурентного аналізу визначте кількість гравців, темпи зростання ринку, динаміку появи товарних груп та нових товарів у галузі. Висновки на даному етапі мають бути зроблені щодо інтенсивності конкуренції та прогнозів зміни ринку у найближчій перспективі.
- Побудуйте карку конкурентів. Карта конкурентів допоможе виділити тих гравців, які є рушійними компаніями ринку, визначають правила гри в галузі та можуть стати прикладом успішних рішень та стратегій.
- Проведіть порівняльний аналіз портфеля. Визначте портфель конкурентів та порівняйте його з портфелем вашої компанії. Обов'язково визначте ключові напрямки бізнесу кожного гравця, визначте хіти продажів конкурентів за кожною товарною категорією та підготуйте порівняльний аналіз кожного хіта конкурента з вашим товаром. Обов'язково відзначте ключові властивості продуктів.
- Проведіть порівняльний аналіз цін. Виявіть крайні цінові межі конкурентів та основний ціновий діапазон, у якому конкурент веде свій бізнес: визначте найнижчу ціну, найвищу ціну та середню ціну продажів.
- Проведіть порівняльний аналіз дистрибуції продукту. Спочатку виявіть ключові канали продажу товарів, потім оцініть якість викладення вашого товару та товарів конкуруючих фірм.
- Визначте позиціювання усіх гравців на ринку. На даному етапі конкурентного аналізу важливо навіть не саме позиціювання товару кожного конкурента, а сприйняття споживачів, яке базується на наступних категоріях: відомий/невідомий, дорогий/дешевий, якісний/неякісний.
- Оцініть методи просування та рекламні бюджети. Ця інформація знадобиться для формування правильної конкурентної маркетингової стратегії.
- Опишіть ключового клієнта конкурентів. Для створення портрета цільової аудиторії використовуйте демографічні, поведінкові та психологічні критерії сегментування.
- Оцініть технологічний рівень конкурентів. Для розробки конкурентних стратегій дуже важливо розуміти технологічні можливості конкурентів, їх можливості у досягненні низького рівня витрат, доступу до ресурсів, рівень кваліфікації кадрів та фінансові можливості.
- Проведіть SWOT аналіз оцінки конкурентних переваг. Останнім етапом конкурентного аналізу ринку є складання короткого SWOT-аналізу щодо кожного конкурента.
Необхідна допомога у вивченні основних гравців галузі, починаючи з аналізу цін, реклами, асортименту і закінчуючи докладним SWOT аналізом? Делегуйте цю задачу експертам inTEG. Проаналізуємо ваших конкурентів та підготуємо робочу маркетингову стратегію з урахуванням отриманих результатів.
