Визначення УТП для формування ефективної маркетингової стратегії
Унікальна торгова пропозиція (УТП) — одна з ключових концепцій маркетингу. Це мотив, яким керується клієнт, коли обирає вашу компанію. УТП відрізняє вас від інших постачальників товарів чи послуг на ринку та є частиною вашої конкурентної переваги.
Як сформувати сильну унікальну конкурентну перевагу компанії, відсторонитись від конкурентів та перемагати в боротьбі за клієнта не лише коштом цін? Розбираємося разом з експертами inTEG.
Як сформулювати УТП компанії ?
УТП — це не рекламний слоган. Унікальна торгова пропозиція — це відображення вашої цінності як компанії для клієнта та відповідь на два ключових питання:
1. Чому потенційний клієнт має купити ваш товар чи послугу?
2. Чому потенційний клієнт повинен обрати вас, а не конкурентів?
Для того, аби правильно сформулювати УТП, радимо користуватись цими порадами:
- Пориньте в бізнес-процеси та вивчіть потреби цільової аудиторії. Хто ваш клієнт? Які у нього болі? Як ваш товар допоможе розв'язати його проблеми?
- Зробіть конкурентний аналіз. Вивчіть, що пропонують ваші конкуренти. Ваша задача – зрозуміти, у чому ваші сильні сторони, що відрізняє вас від інших компаній.
- Пам’ятайте, що унікальна торгова пропозиція повинна бути сформована конкретно, однозначно, бажано в цифрах. Зиск та користь для клієнта повинна бути одразу та чітко зрозуміла.
- Відстороніть УТП від конкурентів. У кожній галузі є обов'язкові характеристики товарів та послуг. Наприклад, банк повинен бути надійним, а в кондитерській повинні використовувати свіжі та натуральні інгредієнти. Однак обов'язкові характеристики не виділяють УТП. Обов'язкові характеристики — це не унікальна торгова пропозиція.
- В УТП мають бути прописані ваші відмінності від конкурентів, а не все як у всіх — індивідуальний підхід та гарна якість. Включати до УТП потрібно ті критерії, які вигідно відрізняють вашу компанію. Наприклад, у вас немає мінімальної суми замовлення, як в інших компаніях, чи у вас доставка протягом 40 хвилин, а інші – протягом години.
- Також зважайте, що у компаній завжди більше одного УТП та при розробці маркетингової стратегії для кожного сегмента цільової аудиторії варто формувати свою унікальну торгову пропозицію. Продавати всім підряд по одній маркетинговій стратегії — значить, не продавати нікому.
Готові формули для створення унікальних торгових пропозицій
При формулюванні УТП важлива конкретика та чіткість. Зібрали для вас декілька готових формул, які дозволять швидко та влучно сформулювати ваше власне УТП:
- Біль ЦА + продукт.
- Вигода для потенційного покупця + продукт.
- Продукт + вигода + обмеження за часом.
- Продукт + мотиви покупки.
- Продукт + властивості продукту.
- Компанія або експерт + вимірне досягнення, важливе для клієнта.
- Продукт + прийменник «без» або альтернатива + проблема.
З сильним позиціюванням ви виходите з цінової конкуренції, зростаєте та продаєте дорожче. Це означає, що ви перестаєте боротися за склієнта лише за допомогою постійних знижок та демпінгу. Клієнт не хоче купувати дешево. Він хоче, щоб ви закрили його біль та задовольнили потребу. УТП розповідає, як ваша пропозиція позбавить клієнта від проблеми.
Потрібна допомога експертів? Команда inTEG до ваших послуг. Вивчимо бізнес-процеси та цільову аудиторію, формулюємо унікальну торгову пропозицію, яка відсторонить вас від конкурентів та чітко продемонструє клієнту, чому варто обрати саме вас.
